顧客の現場に入る前に、あなたは何を準備しているだろうか？

多くの営業は、顧客先に着いてから何を話すかを考え始める。あるいは、商品カタログを開き、スペックを説明することを「準備」と呼んでいる。

しかしその瞬間から、営業は価格競争の土俵に乗っている。

商品説明をやめると、利益が上がる。これは逆説ではなく、構造の話だ。

商品説明型営業が、なぜ響かないのか？

商品の話から入ると、顧客は自然と「他社の商品と比べてどう...